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    整合企業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化是企業(yè)營(yíng)銷的根本目的，同時(shí) 這也是企業(yè)的最高組織目標(biāo)。是故，在企業(yè)里凡事要以結(jié)果為導(dǎo)向——經(jīng)營(yíng)用利潤(rùn)說(shuō)話；成本用數(shù)字說(shuō)話；員工用業(yè)績(jī)說(shuō)話。沒市場(chǎng)者沒舞臺(tái)，沒業(yè)績(jī)者沒地位。
     “營(yíng)”，是戰(zhàn)略。是一個(gè)故事，一種文化，一種承諾，一種模式，一種信仰。“營(yíng)”的核心在于定位與文化。
     “銷”，是技能。是一種技術(shù)，一種技巧，一種流程，一種制度，一種服務(wù)。具體到餐飲酒店業(yè)，就是想方設(shè)法將我們的產(chǎn)品提供給客人，并給予客人熱情的服務(wù)，爭(zhēng)取得到客人的認(rèn)可，讓他感覺到心與心的溝通，從而心甘情愿地購(gòu)買。其核心目標(biāo)是把生意從對(duì)手手中搶過(guò)來(lái)。
     所以說(shuō)營(yíng)銷有一個(gè)“三步曲”：第一步叫布局，第二步叫造勢(shì)，第三步叫擺平。企業(yè)首先關(guān)注的應(yīng)該是企業(yè)的文化，讓企業(yè)擁有一個(gè)故事，這個(gè)故事就來(lái)自于企業(yè)文化內(nèi)涵的凝練。作為當(dāng)今民營(yíng)企業(yè)家，在思維層次上應(yīng)具備一定的高度，在視野上、思路上，要突破原有的思維方式，充分利用我們的智慧，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的利潤(rùn)倍增。其次，企業(yè)應(yīng)有科學(xué)的營(yíng)銷策劃組合，如果想做好營(yíng)銷，并不是表面把客戶拉來(lái)這么簡(jiǎn)單，而是要用心地、扎扎實(shí)實(shí)地完善企業(yè)的營(yíng)銷體系，贏得顧客的信任，銷售企業(yè)的產(chǎn)品。要使企業(yè)效益更大化一般有三種方法：第一種方法是增加顧客的數(shù)量；第二種方法是增加顧客的購(gòu)買額度；第三種方法是增加座位的周轉(zhuǎn)率。
    
     你要是能控制你的情緒，你將天下無(wú)敵；
     不要一臉?biāo)老啵�影響企業(yè)形象；
     要讓顧客感動(dòng)，以至于他見人就替你宣傳；
     以上三句營(yíng)銷語(yǔ)錄，在此與各位企業(yè)家共勉。
    
     第一章酒店客戶的獲利開發(fā)………01
     第一節(jié)鎖定目標(biāo)客戶的三大方法…03
     一、關(guān)系法…………………………04
     1．關(guān)系法的運(yùn)用要點(diǎn)…………05
     2．關(guān)系法的運(yùn)用步驟…………05
     二、資料法…………………………09
     1．資料法的運(yùn)用要點(diǎn)…………09
     2．資料法運(yùn)用示例……………09
     三、獵犬法…………………………11
     1．哪些人可以充當(dāng)“獵犬”…11
     2．獵犬法運(yùn)用示例……………11
     第二節(jié)酒店客戶的分級(jí)管理…………13
     一、進(jìn)行客戶分級(jí)的原因…………14
     二、客戶分級(jí)管理的策略與目標(biāo)…16
     三、客戶分級(jí)的六大方法…………17
     四、客戶分級(jí)的注意事項(xiàng)…………25
     第三節(jié)客史檔案的建立與管理………28
     一、酒店客史檔案的作用…………28
     二、客史檔案的基本內(nèi)容…………31
     1．客史檔案的三種類型與內(nèi)容…31
     2．客史檔案示例表………………32
     三、客史檔案的建立與實(shí)施………36
     第四節(jié)忠誠(chéng)客戶關(guān)系的打造………39
     一、忠誠(chéng)客戶關(guān)系打造金法則……39
     二、忠誠(chéng)客戶關(guān)系管理的意義……45
     第二章提升顧客店內(nèi)消費(fèi)額的四大策略…47
     第一節(jié) “儒”字服務(wù)營(yíng)銷策略……48
     一、服務(wù)利潤(rùn)鏈簡(jiǎn)析………………49
     1．員工滿意度與酒店利潤(rùn)的關(guān)系……50
     2．如何提高員工滿意度…………52
     二、服務(wù)與酒店利潤(rùn)的關(guān)系…………53
     1．服務(wù)質(zhì)量的構(gòu)成要素…………54
     2．如何改善服務(wù)質(zhì)量……………55
     三、“四口一階段”優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)計(jì)…63
     1．優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)計(jì)流程表……………63
     2．案例分析…………………………70
     第二節(jié)三招暗語(yǔ)式點(diǎn)菜策略……………74
     一、點(diǎn)菜師創(chuàng)效的關(guān)鍵職能……………74
     二、點(diǎn)菜創(chuàng)效的三大策略………………76
     1．“養(yǎng)貓、殺狗、擠奶牛、向明星”策略…76
     2．三招暗語(yǔ)式點(diǎn)菜策略……………92
     3．績(jī)效激勵(lì)策略……………………95
     第三節(jié)大客戶考勤策略…………………97
     一、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵…………………98
     二、 “大客戶考勤”營(yíng)銷策略………99
     1．VIP客戶儲(chǔ)值表…………………100
     2．VIP客戶需求表…………………102
     3．VIP客戶考勤表…………………104
     4．VIp客戶消費(fèi)心電圖……………106
     5．VIP客戶排名表…………………107
     6．VIP客戶月度消費(fèi)明細(xì)及排名表…108
     第四節(jié)Pk激勵(lì)策略………………………110
     一、PK方案書示例……………………110
     二、營(yíng)銷業(yè)績(jī)PK表設(shè)計(jì)示例…………112
     三、銷售冠軍營(yíng)業(yè)指標(biāo)PK表示例……114
     第三章酒店餐飲實(shí)戰(zhàn)促銷策略…………116
     第一節(jié)酒店促銷的方案策劃……………118
     一、促銷的作用…………………………118
     二、餐飲產(chǎn)品促銷方案策劃及樣板……120
     1．促銷方案策劃”三步走”………120
     2．美華家園酒店促銷方案樣板……124
     第二節(jié)酒店促銷的組織執(zhí)行……………145
     一、促銷人員的選拔要求………………145
     二、促銷人員的培訓(xùn)……………………145
     1．培訓(xùn)需求分析……………………146
     2．制定培訓(xùn)計(jì)劃……………………148
     3．培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施與控制…………149
     表格索引TABLE INDEX
     1．酒店目標(biāo)客戶基本信息錄入表…………………………06
     2．客戶開發(fā)跟進(jìn)表…………………………………………08
     3．酒店三級(jí)VIP客戶接待流程表…………………………19
     4．五NVIP客戶接待服務(wù)流程………………………………20
     5．客史檔案示例表…………………………………………32
     6．四口一階段優(yōu)質(zhì)服務(wù)流程表……………………………63
     7．菜品成本、利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)表…………………………………78
     8．菜品銷售排名表…………………………………………88
     9．點(diǎn)菜師績(jī)效激勵(lì)方案……………………………………95
     10．VIP客戶儲(chǔ)存值表………………………………………100
     11．VIP客戶需求檔案表……………………………………102
     12．VIP客戶考勤表…………………………………………104
     18．VIP客戶消費(fèi)心電圖……………………………………106
     14．VIP客戶排名表…………………………………………107
     15．VIP客戶月度消費(fèi)明細(xì)及排名表………………………108
     16．營(yíng)銷業(yè)績(jī)PK表設(shè)計(jì)示例…………………………………113
     17．銷售冠軍營(yíng)業(yè)指標(biāo)PK激勵(lì)表……………………………114
     18．對(duì)手促銷活動(dòng)狀況記錄表………………………………123
     19．美華家園酒店促銷方案樣板……………………………124
     20.培訓(xùn)需求信息收集方法優(yōu)缺點(diǎn)比較………………………147
     21.培訓(xùn)活動(dòng)各階段的注意事項(xiàng)………………………………150
     22．考核評(píng)分表…………………………………………………151