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    1、牛市機(jī)會   

酒業(yè)的黃金十年，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，消費(fèi)快速提升，名酒價格持續(xù)向上拉升，重利潤導(dǎo)向。這個時間是遍地黃金，只吃肉不啃骨頭的時期。這種大背景，帶動各個層面的業(yè)內(nèi)或者業(yè)外的經(jīng)銷商跳到酒海里面淘金。

能拿到名酒（全國性名酒、地產(chǎn)名酒）代理權(quán)的經(jīng)銷商就等于有了印鈔機(jī)。拿不到名酒代理權(quán)的經(jīng)銷商就尋求外地區(qū)域品牌，因此也就帶來了地產(chǎn)酒粗放式的招商機(jī)會。酒業(yè)大盤的飛速增長，帶動了地產(chǎn)酒的快速跟進(jìn)。

行業(yè)變局之后，起先是高端受制，地產(chǎn)酒趁勢有回補(bǔ)搶空檔的機(jī)會。但是這個機(jī)會是不會長久的，名酒企業(yè)一旦反應(yīng)過來，會立即組織反撲搶奪丟失的陣地。包括名酒老品降價，自上而下的打壓，以及出低價新品打壓等。

經(jīng)過一段時間的較量，名酒靠自身實(shí)力必然搶回地產(chǎn)酒的回補(bǔ)空擋。

而今行業(yè)轉(zhuǎn)型開始，“三降時代”——價格降低、銷量降低、利潤降低來臨，經(jīng)銷商淘金熱潮退去。依靠經(jīng)銷商粗線條經(jīng)營，地產(chǎn)酒打下來的部分市場（低份額市場）將風(fēng)雨飄搖。

具體表現(xiàn)在，地產(chǎn)酒在外圍市場，品牌力本身就不足，消費(fèi)者市場改變造成流轉(zhuǎn)變慢，銷量下降，經(jīng)銷商盈利能力下降，進(jìn)而出局，造成該區(qū)域銷量波動。

這種粗放式的橫向擴(kuò)展受制，地產(chǎn)酒的發(fā)展方向就會向縱向發(fā)展，也就是聚焦下沉。例如：縣鄉(xiāng)、農(nóng)村市場的開發(fā)，渠道扁平精細(xì)化操作等。

大招商模式未來會受到考驗(yàn)，區(qū)域品牌邊遠(yuǎn)市場低價招商的方式將逐步淡化，單純依靠經(jīng)銷商資源，廣種薄收的市場操作手法生存空間越來越小。基地市場的地盤大小及富裕程度將直接影響企業(yè)的生存質(zhì)量。

區(qū)域品牌開始充分利用地產(chǎn)優(yōu)勢，以生產(chǎn)所在地為核心強(qiáng)力打造基地市場，采取終端封鎖，渠道專營等排他性方式打造渠道壁壘。

強(qiáng)勢品牌勢大力沉的兵團(tuán)式作戰(zhàn)特點(diǎn)決定了他們的行軍路線是以陽關(guān)大道為主要通道，所以地產(chǎn)酒在這個區(qū)域上很難與其匹敵。差異化路線以羊腸小道為行走路線，在這樣的路線上行走雖然道路曲折泥濘，但是地處偏僻，行人稀少，適宜運(yùn)作。

具體差異化操作方式有兩種：包裝和酒體。

在包裝上尋求差異化是大多數(shù)企業(yè)容易做到的，白酒包裝行業(yè)的日益發(fā)達(dá)也給這種模式帶來豐富的機(jī)會：從容量大小到瓶型變化，從包裝設(shè)計到包裝材質(zhì)等。   

從酒體上尋求差異的方式無外乎度數(shù)、香型、釀造原料到釀造工藝。地產(chǎn)酒能夠長期生存的唯一法則就是品質(zhì)，持久穩(wěn)定的、不為外界誘惑的品質(zhì)保證，甚至?xí)�使一些作坊自釀型的企業(yè)獲得久遠(yuǎn)的生命力。

例如，浙江諸暨同山鎮(zhèn)的家庭自釀作坊群，八百余家以地產(chǎn)高粱為原料的自釀作坊已經(jīng)形成了獨(dú)有的消費(fèi)市場。

    6、被并購機(jī)會

    一個行業(yè)在成熟之前，大多數(shù)會經(jīng)歷一個漫長的整合期，這個時期的關(guān)鍵詞就并購。對于一個企業(yè)而言，能做到百年企業(yè)的比例不足1%，能夠在自己最美的一霎那嫁入豪門，不失為一段佳話。

 

 

    從2000年開始，靠金六福起家的華澤集團(tuán)就開始在全國收購了湖南湘窖、陜西太白等13家地方酒廠；

2009年10月，維維控股收購湖北枝江酒業(yè)51%股權(quán)；2012年7月，維維股份正式完成對貴州醇酒廠的整體收購；

2011年5月，海航集團(tuán)與貴州懷酒股權(quán)合作簽字儀式舉行，貴州海航酒業(yè)有限公司掛牌；

截止到2012年9月，聯(lián)想控股在不到一年半的時間內(nèi)，整合了湖南武陵酒業(yè)、河北板城酒業(yè)和山東孔府家酒等三家白酒企業(yè)；

2012年初，中糧集團(tuán)控股瀘州老窖8000噸基酒基地；

……

并購大潮會在2013年之后，行業(yè)整體贏利能力減弱，導(dǎo)致被收購企業(yè)話語權(quán)降低。

    1、以點(diǎn)為主的并購方式，全國范圍內(nèi)單點(diǎn)布局收購。

以收購對象所在地為中心打造基地市場，做眼成活，在這個基地市場基礎(chǔ)上向外圍輻射，形成以“基地市場+腹地市場+輻射市場”的市場結(jié)構(gòu)模型。

基地市場的基本指標(biāo)：高覆蓋率，高占有率，高利潤率。

腹地市場，就是圍繞在基地市場周邊的半成熟市場。基本指標(biāo)就是具備第一品牌的潛質(zhì)，能形成鋪貨率、占有率第一，利用基地市場的盈利能力支持，大費(fèi)用、多人員、精耕細(xì)作快速啟動，盡快甩開與市場第二名的競爭距離。

輻射市場，是圍繞在腹地市場之外的遠(yuǎn)距離市場。以傳統(tǒng)客戶批發(fā)代理模式支撐，高舉高打，潛伏培育找機(jī)會。一旦有翻盤機(jī)會，可以快速轉(zhuǎn)換為腹地市場。

在資本大潮的涌動中，聯(lián)想控股的出現(xiàn)無疑受到更多關(guān)注。2011年6月，聯(lián)想控股收購湖南武陵酒業(yè)，正式進(jìn)入了白酒行業(yè)。隨后又在不到一年的時間里拿下河北板城酒業(yè)和山東孔府家酒，點(diǎn)狀版圖初具雛形。

2、以面為主的收購方式。例如，洋河股份以5.35億元獲得雙溝酒業(yè)40.59%的股權(quán)，正式組建蘇酒集團(tuán)，成為雙溝第一大股東。此舉標(biāo)志著江蘇兩大白酒企業(yè)就像杯中的酒一樣融合在了一起。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，振興“蘇酒”，江蘇白酒產(chǎn)業(yè)整合的大幕更由此拉開。