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出口受挫后，很多外貿企業將目光轉向了國內，各級政府也在積極推進。除了外貿產品面臨號碼過大、設計過于簡潔等需要改進的方方面面外，做慣了“單純”外單生意的外貿企業，“回歸”后遇到國內零售渠道五花八門的入場潛規則，以及需要廠家解決物流配送、售后服務等等問題，讓外貿企業感到，外銷受阻，內銷不是坦途。
外貿企業試水國內市場時，高額渠道費將導致外貿商品的零售價高出其出廠價40%左右，國內消費者能否接受這一價格成為外貿企業現在最擔心的事情。
一位不愿透露姓名的外貿企業負責人表示，產品進入20家零售門店至少要交20萬元的進店費；逢超市店慶還要交店慶費；貨款的結算時間至少要60天甚至更長，所有這些費用和成本加起來至少要在出廠價上增加40%。一個出廠價格為100元的背包，供應給超市的價格能達到140元，再加上超市15%的加價，實際零售價要達到150元。“本應100元的商品被賣到150元，這與此前薄利多銷的外銷模式不同，消費者能否接受還是很讓人擔心的。”
“即使達不到雙方當初約定的銷售額，零售商還是會按照約定的銷售額收取費用，生產企業在利潤減少的情況下，還要從自己的成本中支付這些費用。”上述負責人擔心，如果不能適應國內零售渠道的這些規則，那么投入零售渠道百萬元的費用就打水漂了。
“做國內市場，單個商品的理論利潤可能比國外市場高，但整體的銷售額可能不及批量外銷。”一家玩具商老板認為，由于零售商付款滯后，企業的一些研發項目推動起來可能有困難，這些都是外貿商品開發國內市場頭疼的問題。
外貿企業擔心非正規銷售砸品牌
談到試水國內市場，生產箱包的阿萊克斯國際貿易公司的張老板擔心，如果把公司研發設計的箱包投放到小商品市場，那么幾十元的仿冒品會迅速出現在一些攤位上。雖然這些仿冒品的質量和箱包設計細節難以達到自己公司產品的要求，但其占有價格優勢，久而久之，公司產品的品牌價值就會受到影響。
目前街邊的外貿品小店、尾貨市場等地成為外貿積壓品的主要流向地，但參加外貿大集的多數企業并不想把自己庫存或積壓的商品賤賣給低端市場。
“公司有自己的設計人才和完整的生產線，雖然現在出口受阻，但還會堅持國外市場的開發。利用庫存產品趕大集，主要為了試探國內消費者的接受能力和喜好，為轉向國內市場做鋪墊。”北雄玻璃制品公司相關負責人表示，大集開市之初，公司的產品只展不賣，現在雖然更改了思路，但并不只是單純處理庫存產品。
外貿商品內銷需建配送售后體系
對于外貿大集上參展商品頻頻斷貨的問題，一家出口彩色編織袋的企業負責人介紹，外貿大集上帶來的都是樣品，主要想找代理商和零售商，并沒有想直接做零售。只參加了一期外貿大集的阿萊克斯國際貿易公司表示，雖然產品在大集上比較受歡迎，但并不會自建零售柜臺。
“如果在商場租柜臺出售箱包或者自建專賣店，那么每年的店鋪租金就是幾十萬，還要派銷售員，再加上售后、物流，以及前期投入等，對外貿企業來說會造成很大的資金和專業運作壓力；另外做零售業務資金周轉太慢，公司的研發資金也會受到影響。”阿萊克斯國際貿易公司的張經理直言，依靠研發和設計優勢，公司近期會在辦公區設立一個展廳，有合作意向的公司可以現場考察產品，但這個展廳并不用于零售，外貿企業不會放棄現有生產設備，以及制造業的優勢去開發零售。
在內外貿企業洽談會上，超市發的采購人員介紹，雖然雙方有合作意向，但外貿企業在配送產品、提供促銷員等方面沒有經驗，這需要雙方慢慢磨合。“國內供貨商為超市提供的商品都直接送到門店，但很多外貿企業的配送能力很難達到要求。”超市發的采購人員指出，派送促銷員并提供培訓等問題，也是外貿企業現在需要解決的問題。
家樂福的采購人員則認為，雖然不少外貿企業想打開國內市場，但其產品的具體定位有的還不太清晰，比如哪些產品適合商場銷售、哪些適合超市的購物人群等。“商品完善的售后服務是打開銷路必不可少的，但很多外貿企業目前還沒有這方面的服務。”
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中國雜志網
>> 文章精選 >> 外貿商品內銷遭遇零售潛規則 （5期第6頁） 
